Marketing Automation

Von «A» wie automatisiert bis «P» wie personalisiert: Sechs Vorteile von Marketing Automation

Von «A» wie auto­ma­ti­siert bis zu «P» wie per­so­na­li­siert: Sechs Vor­teile von Mar­ke­ting Auto­ma­tion

Wer sich der­zeit auf dem Markt für Mar­ke­ting­soft­ware umsieht stellt fest: Mar­ke­ting Auto­ma­tion ist eines der Buz­zwords. Doch oft­mals wer­den Ein­zel­lö­sun­gen wie E-Mail-Marketing als Auto­ma­ti­sie­rung ver­kauft. Und zuge­ge­ben, bei der Viel­zahl an Tech­no­lo­gien im Mar­ke­ting­be­reich sind die Fea­tures und der Nut­zen einer Platt­form für Mar­ke­ting Auto­ma­tion manch­mal schwer greif­bar. Bie­tet diese doch eine grosse Band­breite an Hilfs­mit­teln, die Mar­ke­ter dabei unter­stüt­zen, ihre Kam­pa­gnen effek­ti­ver und die Kun­den­an­spra­che direk­ter zu gestal­ten. Hier­bei ist E-Mail-Automation nur ein klei­ner Bereich, wich­tige Ele­mente sind bei­spiels­weise auch Lead Manage­ment, Mar­ke­ting Ana­lytics, Echtzeit-Personalisierung, Social Mar­ke­ting oder die interne Koor­di­na­tion im Team. Vor allem von die­sen sie­ben Aus­wir­kun­gen kön­nen Unter­neh­men durch Mar­ke­ting Auto­ma­tion pro­fi­tie­ren:

6-Vorteile-von-Marketing-Automation

1. Per­so­na­li­sierte Kun­den­be­zie­hun­gen durch Enga­ge­ment Mar­ke­ting

Kun­den sind ver­wöhnt. Sie recher­chie­ren umfang­reichst vor ihrer Kauf­ent­schei­dung und haben eine grosse Macht über die Unter­neh­men. Hoch­mo­ti­viert, infor­miert und selbst­be­stimmte Kun­den bedür­fen des­halb auch inno­va­ti­ver Metho­den zur Kun­den­bin­dung. Mit­hilfe von Mar­ke­ting Auto­ma­tion kön­nen Unter­neh­men das Ver­hal­ten der Kun­den und die Inter­ak­tio­nen inner­halb aller Kanäle ana­ly­sie­ren und somit bes­ser ver­ste­hen, wer die Kun­den sind und was sie inter­es­siert. Mit moder­nen Platt­for­men für Mar­ke­ting Auto­ma­tion kön­nen Unter­neh­men ihre Kun­den auf jedem Schritt ihres Weges beglei­ten: Von der Ein­füh­rung einer Marke über Kon­ver­sion bis hin zu kon­ti­nu­ier­li­cher Loya­li­tät und fes­ter Bin­dung an das Unter­neh­men oder eine Marke im Laufe der Zeit.

2. Per­so­na­li­sie­rung – von E-Mails bis Web­sei­ten

Zuge­ge­ben, Per­so­na­li­sie­rung ist teil­weise ein alter Hut. Bei E-Mail-Prozessen kann mit­tels Ana­lyse und Tracking der Kun­den­bin­dung das E-Mail-Marketing opti­miert wer­den, damit die Nach­richt den Kun­den auf dem rich­ti­gen Fuss erwischt. Es geht um pas­sende Inhalte, per­fek­tes Timing und natür­lich auch opti­sche Merk­male, um eine grösst­mög­li­che Wir­kung zu errei­chen.

Aber auch auf der Web­seite bie­ten sich mit­tels Mar­ke­ting Auto­ma­tion Anknüp­fungs­punkte: Wenn Sie die digi­tale Kör­per­spra­che Ihrer ansons­ten anony­men Web­sei­ten­be­su­cher ver­ste­hen, kön­nen Sie sehr schnell vor­aus­se­hen, wel­che Inhalte Ihre Leser fes­seln wer­den. So kön­nen zum Bei­spiel genau nach­ver­fol­gen, wel­che Sei­ten ein Leser anklickt, von wel­chem Unter­neh­men er kommt (basie­rend auf sei­ner IP-Adresse) und wie er sich ver­hält. Auf diese Daten rea­gie­ren Sie dann in Echt­zeit mit per­so­na­li­sier­tem Inhalt.

Mit Soft­ware für Mar­ke­ting Auto­ma­tion kön­nen Unter­neh­men ihre Kun­den je nach deren Vor­lie­ben kate­go­ri­sie­ren und in ver­schie­dene Grup­pen seg­men­tie­ren. Dies ermög­licht es Mar­ke­tern, mit einer gros­sen Anzahl an Usern gleich­zei­tig in Kon­takt zu tre­ten und trotz­dem jeden ein­zel­nen nach sei­nen per­sön­li­chen und indi­vi­du­el­len Vor­lie­ben mit Infor­ma­tio­nen zu ver­sor­gen.

3. Tak­ti­ken zur Kun­den­bin­dung ver­bes­sern

Nor­ma­ler­weise wol­len nur 20 Pro­zent der Leads, die in Kon­takt mit Ihrem Unter­neh­men tre­ten, tat­säch­lich Pro­dukte oder Dienst­leis­tun­gen erwer­ben. Mar­ke­ter brau­chen also eine Stra­te­gie, wie sie diese Kun­den bin­den und die Leads wei­ter­ent­wi­ckeln, um sie zu loya­len Käu­fern zu machen. Je nach­dem ob Ihr Unter­neh­men auf B2B– oder B2C-Marketing fokus­siert ist, beein­flusst dies auch den Schwer­punkt der Mar­ke­ting­stra­te­gie: B2B-Unternehmen benö­ti­gen ein star­kes Lead-Lifecycle-Management. Unter­neh­men im B2C-Bereich soll­ten hin­ge­gen dar­auf Wert legen, dass die Kun­den Up-Selling-Gelegenheiten wahr­neh­men und für wei­tere Käufe zurück­keh­ren. Gemein­sam haben der sowohl B2C– als auch der B2B-Bereich, dass es wich­tig ist den ROI mes­sen zu kön­nen und das Ergeb­nis zur Ver­bes­se­rung von Tak­ti­ken und Kun­den­be­zie­hun­gen zu nut­zen.

4. Bewer­ten Sie Leads hin­sicht­lich der Kauf­be­reit­schaft

Nicht alle Leads sind bereit zum Kauf. Unter­su­chun­gen von Mar­keto zei­gen, dass Unter­neh­men mit einem guten Lead-Bewertungsprozess (in dem die Kauf­be­reit­schaft eines Leads nach vor­be­stimm­ten Kri­te­rien bewer­tet wird) eine um 28 Pro­zent höhere Ver­kaufs­pro­duk­ti­vi­tät und ein 33 Pro­zent höhe­res Umsatz­wachs­tum haben als Unter­neh­men, die dar­auf ver­zich­ten.

Lead-Bewertung hilft Mar­ke­tern, poten­zi­elle Kun­den mit hohem Kauf­in­ter­esse her­aus­zu­fil­tern und inten­sive Bezie­hun­gen zu ihnen auf­zu­bauen. Die Zugriffs­mög­lich­keit auf aus­sa­ge­kräf­tige Daten ermög­licht Unter­neh­men, ihren ROI zu erhö­hen und ein gesün­de­res Ver­hält­nis zwi­schen Ver­kauf und Mar­ke­ting zu eta­blie­ren – was wie­derum ein effi­zi­en­te­res Follow-up von Leads zulässt.

5. Tes­ten Sie auto­ma­ti­siert ver­schie­dene Kun­den­spra­chen

Sie wol­len wis­sen, wel­che Mar­ke­ting­me­tho­den die bes­ten sind? Mar­ke­ting Auto­ma­tion ermög­licht es, gezielt bestimmte Varia­blen zu ändern und ana­ly­siert, wel­che Her­an­ge­hens­weise den gröss­ten Ein­fluss auf die Kun­den­bin­dung hat. Dies kann E-Mail-Nachrichten betref­fen oder auch Lan­ding Pages oder Online-Formulare. Ein Ele­ment ist der rich­tige Ver­sand­zeit­punkt: Öff­net der Kunde eine E-Mail, liest er sie kom­plett oder löscht er sie unge­se­hen? Varia­blen wir die Häu­fig­keit des E-Mail-Aussandes, Betreff­zei­len und Call-to-Actions las­sen sich in Soft­ware für Mar­ke­ting Auto­ma­tion pro­blem­los anpas­sen um die für Ihre Kun­den am bes­ten funk­tio­nie­rende Kom­bi­na­tion her­aus­zu­fin­den.

6. Bestim­men Sie den Marketing-ROI

Zum Thema Mar­ke­ting Ana­lytics gibt es einen aus­sa­ge­kräf­ti­gen Aus­spruch von John Wana­ma­ker, einem der Urvä­ter der Wer­bung: «Half the money I spend on adver­ti­sing is was­ted; the trou­ble is, I don’t know which half». Diese Aus­sage ist mit der zuneh­men­den Bedeu­tung der digi­ta­len Kanäle und mit den Mög­lich­kei­ten von Mar­ke­ting Auto­ma­tion hin­fäl­lig. Der Anteil vom Mar­ke­ting am Unter­neh­mens­um­satz lässt sich mitt­ler­weile abbil­den. Mit­hilfe der Ana­ly­se­mög­lich­kei­ten von Mar­ke­ting Auto­ma­tion las­sen sich bei­spiels­weise die Kanäle mit dem höchs­ten ROI fil­tern, Umsatz und erzeugte Pipe­line mes­sen ebenso wie Kun­den­bin­dungs­ra­ten oder Wie­der­ho­lungskauf­ra­ten.

Das sind nur sechs der Vor­teile, die eine moderne Platt­form für Enga­ge­ment Mar­ke­ting bie­tet. Viele Unter­neh­men über­le­gen aktu­ell, in Tech­no­lo­gie zu inves­tie­ren – denn der­zeit nut­zen nur rund 26 Pro­zent der euro­päi­schen Mar­ke­ting­ver­ant­wort­li­chen Tech­no­lo­gien, um einen fort­lau­fen­den Dia­log mit den Kun­den zu füh­ren, so das Ergeb­nis einer Umfrage von «The Eco­no­mist Intel­li­gence Unit». Das Poten­tial ist also da – es muss nur noch genutzt wer­den!

 

Über den Autor:
ConorShawII_250x250Conor Show ist Mana­ging Direc­tor von Mar­keto für Europa, den nahen Osten und Afrika (EMEA). Er kam zu Mar­keto, nach­dem er zuvor bei SAP einige wich­tige Füh­rungs­po­si­tio­nen inne­hatte, zuletzt als Vice Pre­si­dent Mid-Market and Part­ners bei SAP UK und Irland. Bei AP, Ora­cle und Phi­lips Semi­con­duc­tors hatte er auch Füh­rungs­po­si­tio­nen in den Berei­chen Außen­dienst, Ver­triebs­in­nen­dienst und Ser­vices inne. Er grün­dete und lei­tete eine eigene Ver­triebs– und Mar­ke­ting­be­ra­tung.

 

 

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