Von «A» wie automatisiert bis «P» wie personalisiert: Sechs Vorteile von Marketing Automation

Von «A» wie automatisiert bis zu «P» wie personalisiert: Sechs Vorteile von Marketing Automation

Wer sich derzeit auf dem Markt für Marketingsoftware umsieht stellt fest: Marketing Automation ist eines der Buzzwords. Doch oftmals werden Einzellösungen wie E-Mail-Marketing als Automatisierung verkauft. Und zugegeben, bei der Vielzahl an Technologien im Marketingbereich sind die Features und der Nutzen einer Plattform für Marketing Automation manchmal schwer greifbar. Bietet diese doch eine grosse Bandbreite an Hilfsmitteln, die Marketer dabei unterstützen, ihre Kampagnen effektiver und die Kundenansprache direkter zu gestalten. Hierbei ist E-Mail-Automation nur ein kleiner Bereich, wichtige Elemente sind beispielsweise auch Lead Management, Marketing Analytics, Echtzeit-Personalisierung, Social Marketing oder die interne Koordination im Team. Vor allem von diesen sieben Auswirkungen können Unternehmen durch Marketing Automation profitieren:

6-Vorteile-von-Marketing-Automation

1. Personalisierte Kundenbeziehungen durch Engagement Marketing

Kunden sind verwöhnt. Sie recherchieren umfangreichst vor ihrer Kaufentscheidung und haben eine grosse Macht über die Unternehmen. Hochmotiviert, informiert und selbstbestimmte Kunden bedürfen deshalb auch innovativer Methoden zur Kundenbindung. Mithilfe von Marketing Automation können Unternehmen das Verhalten der Kunden und die Interaktionen innerhalb aller Kanäle analysieren und somit besser verstehen, wer die Kunden sind und was sie interessiert. Mit modernen Plattformen für Marketing Automation können Unternehmen ihre Kunden auf jedem Schritt ihres Weges begleiten: Von der Einführung einer Marke über Konversion bis hin zu kontinuierlicher Loyalität und fester Bindung an das Unternehmen oder eine Marke im Laufe der Zeit.

2. Personalisierung – von E-Mails bis Webseiten

Zugegeben, Personalisierung ist teilweise ein alter Hut. Bei E-Mail-Prozessen kann mittels Analyse und Tracking der Kundenbindung das E-Mail-Marketing optimiert werden, damit die Nachricht den Kunden auf dem richtigen Fuss erwischt. Es geht um passende Inhalte, perfektes Timing und natürlich auch optische Merkmale, um eine grösstmögliche Wirkung zu erreichen.

Aber auch auf der Webseite bieten sich mittels Marketing Automation Anknüpfungspunkte: Wenn Sie die digitale Körpersprache Ihrer ansonsten anonymen Webseitenbesucher verstehen, können Sie sehr schnell voraussehen, welche Inhalte Ihre Leser fesseln werden. So können zum Beispiel genau nachverfolgen, welche Seiten ein Leser anklickt, von welchem Unternehmen er kommt (basierend auf seiner IP-Adresse) und wie er sich verhält. Auf diese Daten reagieren Sie dann in Echtzeit mit personalisiertem Inhalt.

Mit Software für Marketing Automation können Unternehmen ihre Kunden je nach deren Vorlieben kategorisieren und in verschiedene Gruppen segmentieren. Dies ermöglicht es Marketern, mit einer grossen Anzahl an Usern gleichzeitig in Kontakt zu treten und trotzdem jeden einzelnen nach seinen persönlichen und individuellen Vorlieben mit Informationen zu versorgen.

3. Taktiken zur Kundenbindung verbessern

Normalerweise wollen nur 20 Prozent der Leads, die in Kontakt mit Ihrem Unternehmen treten, tatsächlich Produkte oder Dienstleistungen erwerben. Marketer brauchen also eine Strategie, wie sie diese Kunden binden und die Leads weiterentwickeln, um sie zu loyalen Käufern zu machen. Je nachdem ob Ihr Unternehmen auf B2B- oder B2C-Marketing fokussiert ist, beeinflusst dies auch den Schwerpunkt der Marketingstrategie: B2B-Unternehmen benötigen ein starkes Lead-Lifecycle-Management. Unternehmen im B2C-Bereich sollten hingegen darauf Wert legen, dass die Kunden Up-Selling-Gelegenheiten wahrnehmen und für weitere Käufe zurückkehren. Gemeinsam haben der sowohl B2C- als auch der B2B-Bereich, dass es wichtig ist den ROI messen zu können und das Ergebnis zur Verbesserung von Taktiken und Kundenbeziehungen zu nutzen.

4. Bewerten Sie Leads hinsichtlich der Kaufbereitschaft

Nicht alle Leads sind bereit zum Kauf. Untersuchungen von Marketo zeigen, dass Unternehmen mit einem guten Lead-Bewertungsprozess (in dem die Kaufbereitschaft eines Leads nach vorbestimmten Kriterien bewertet wird) eine um 28 Prozent höhere Verkaufsproduktivität und ein 33 Prozent höheres Umsatzwachstum haben als Unternehmen, die darauf verzichten.

Lead-Bewertung hilft Marketern, potenzielle Kunden mit hohem Kaufinteresse herauszufiltern und intensive Beziehungen zu ihnen aufzubauen. Die Zugriffsmöglichkeit auf aussagekräftige Daten ermöglicht Unternehmen, ihren ROI zu erhöhen und ein gesünderes Verhältnis zwischen Verkauf und Marketing zu etablieren – was wiederum ein effizienteres Follow-up von Leads zulässt.

5. Testen Sie automatisiert verschiedene Kundensprachen

Sie wollen wissen, welche Marketingmethoden die besten sind? Marketing Automation ermöglicht es, gezielt bestimmte Variablen zu ändern und analysiert, welche Herangehensweise den grössten Einfluss auf die Kundenbindung hat. Dies kann E-Mail-Nachrichten betreffen oder auch Landing Pages oder Online-Formulare. Ein Element ist der richtige Versandzeitpunkt: Öffnet der Kunde eine E-Mail, liest er sie komplett oder löscht er sie ungesehen? Variablen wir die Häufigkeit des E-Mail-Aussandes, Betreffzeilen und Call-to-Actions lassen sich in Software für Marketing Automation problemlos anpassen um die für Ihre Kunden am besten funktionierende Kombination herauszufinden.

6. Bestimmen Sie den Marketing-ROI

Zum Thema Marketing Analytics gibt es einen aussagekräftigen Ausspruch von John Wanamaker, einem der Urväter der Werbung: «Half the money I spend on advertising is wasted; the trouble is, I don't know which half». Diese Aussage ist mit der zunehmenden Bedeutung der digitalen Kanäle und mit den Möglichkeiten von Marketing Automation hinfällig. Der Anteil vom Marketing am Unternehmensumsatz lässt sich mittlerweile abbilden. Mithilfe der Analysemöglichkeiten von Marketing Automation lassen sich beispielsweise die Kanäle mit dem höchsten ROI filtern, Umsatz und erzeugte Pipeline messen ebenso wie Kundenbindungsraten oder Wiederholungskaufraten.

Das sind nur sechs der Vorteile, die eine moderne Plattform für Engagement Marketing bietet. Viele Unternehmen überlegen aktuell, in Technologie zu investieren – denn derzeit nutzen nur rund 26 Prozent der europäischen Marketingverantwortlichen Technologien, um einen fortlaufenden Dialog mit den Kunden zu führen, so das Ergebnis einer Umfrage von «The Economist Intelligence Unit». Das Potential ist also da – es muss nur noch genutzt werden!

 

Über den Autor:
ConorShawII_250x250Conor Show ist Managing Director von Marketo für Europa, den nahen Osten und Afrika (EMEA). Er kam zu Marketo, nachdem er zuvor bei SAP einige wichtige Führungspositionen innehatte, zuletzt als Vice President Mid-Market and Partners bei SAP UK und Irland. Bei AP, Oracle und Philips Semiconductors hatte er auch Führungspositionen in den Bereichen Außendienst, Vertriebsinnendienst und Services inne. Er gründete und leitete eine eigene Vertriebs- und Marketingberatung.

 

 

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